Si possono imparare molte cose dai classici e sicuramente l’arte della persuasione è una di queste. Certo qui non vogliamo affrontare Platone, Aristotele o Cicerone, ma essi hanno a lungo disquisito sull’arte della retorica che non possiamo non basarci sui loro scritti.
La comunicazione persuasiva è la capacità di trasmettere un messaggio in modo tale da indurre un cambiamento dell’opinione altrui e provocare un’azione conseguente.
La comunicazione persuasiva deve prima di tutto avere un obiettivo, (ad esempio far conoscere un prodotto, venderlo o indurre una persona a fare una determinata cosa).
Ciò che viene detto deve essere orientato ad interessare l’interlocutore; chi parla deve quindi conoscere e capire chi ha di fronte.
Quando si prende consapevolezza dell’obiettivo del messaggio e a chi si rivolge devono essere tarati tre fattori, che sono le componenti principali della comunicazione persuasiva:
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ethos (l’etica)
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logos (la logica)
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pathos (l’emotività)
Dell’etica ho già parlato in un altro articolo (l’etica nella comunicazione) cui rimando.
Per logos si intende la parte più logica, informativa del messaggio: i dati tecnici, le statistiche, le previsioni. Tutto ciò che ha a che fare con la parte razionale della comunicazione. Per convincere ad investire in un progetto o una ricerca è necessario esporre i fattori che porteranno al successo, i dati elaborati che dimostrino che quella è la strada migliore da intraprendere.
Ma la comunicazione soltanto razionale diventa arida, sterile, senza che l’interlocutore sia coinvolto emozionalmente nell’argomento.
La comunicazione avviene quando, oltre al messaggio, passa anche un supplemento di anima.
(Henri Bergson)
Quando si fa una presentazione, che sia relativa ad una ricerca svolta o ad un prodotto da vendere, non ci dobbiamo mai dimenticare di far emozionare.
Pensate a quella volta che avete seguito una conferenza con un relatore noioso che non parlava altro che di numeri, ricerche e dati su dati. La vostra attenzione, per quanto foste motivati, dopo un po’ è svanita e del messaggio è rimasto poco o nulla. Altro invece è seguire un relatore che alterna dati con aneddoti, divertenti, simpatici e pertinenti che coinvolgono lo spettatore, lo rendono partecipe ad un livello emotivo per cui questi si sente coinvolto in quello che viene espresso. Sicuramente al secondo spettatore, anche se non esperto dell’argomento, rimarrà un ricordo a cui potrà legare la sua futura decisione/azione.
La comunicazione persuasiva deve convincere e poi far seguire una azione e perché ciò avvenga deve esserci la giusta dose di tutte e tre queste componenti.
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